[1]客は感情でものを買い、理屈で正当化する。
その道に詳しくない客に、ポイントを教える。
そうすると信頼が得られる。
ex)家を探し始めた人に、家はこういうポイントを押さえるということを教える。また、こういうことをやらないとこういう失敗に陥るというようなことを教える
[2]人間はわかりやすいものしか反応しない。
客を増やす方法
①費用効果的に見込客を獲得する。
②その見込み客を既存客にする。
③その既存客にリピート購買してもらう。
営業を設計する
いくつかのステップに分けて、オファーでステップを上げる。
例）ステップ１：無料レポート提供（見込客）
ステップ２：ハードルの低い商品で取引を開始（トライアル）
ステップ３：成約（客）
ニーズ・ウォンツ分析を使って、客の視点から魅力的に見える商品の位置付けを考える。
どの客がターゲットにするかも見えてくる。
[3]
・口コミで売れる商品は「日常の話題にしたいものである」
・ビジネスで最も重要なことは客を獲得すること
・新規顧客の獲得＝優れたサービス×見込客を集める知識×成約するための知識
[4]
・DMetcのメッセージは、「あなた」が主語になる。
メッセージを伝えた時、客は反応する。
小学生でもわかるように かつ 話し言葉で書く
・相手が欲しいときに売り、欲しくないときに売り込みをしない
[5]
現状を広告により否定すると反応がある。
顧客ロイヤリティ＝商品・サービス品質に対する満足×ライバルとの比較優位性×あなたの会社に思いを寄せる時間
あなたの会社に思いを寄せる時間を延ばす方法
①新規顧客が獲得できたら、できるだけ早いうちに礼状を出す。
この礼状というのは、できれば手書きが効果的
②購買日より、１週間後にもう一度手紙を送る。
この手紙の内容は、「あなたの購買決定がいかに正しかったか」を確認するもの。
目的は、購入後の後悔によって、急速に落ちるロイヤリティを維持することにある。
③最後に、客との関係を確固たるものにしていくために、思いがけないギフトを贈る。
安価でおもいやりのあるギフトを贈る。（高価なものは逆効果）
フリーダム
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