エモーショナルマーケティング＝感情を刺激し、相手の反応を誘発する。客から声がかかる。
１章
・売る商品が悪いと売れない。特にライフサイクルが成熟期にあるものは無理。
・客が感じる価値を高める。
・売り込むと買わない。売らないと買う。
・商品説明のタイミングが、客の感情とマッチしていない。
まとめ
・商品のライフサイクルによって、反応率は大きく左右される。
・客が感じる価値が絶対的な価値を上回ったときに、購買が生じる。
・できる営業マンはしゃべらない
・客は手に入りにくいものは欲しくなる。
・客の感情的な反応を起こすことが極めて重要
２章
・イメージ広告は儲からない。
まとめ
・ビジネスの本質は見込客を費用効率的に集め、成約し、繰り返し買ってもらうこと
・見込客を集める活動がすべての原点
・広告には「儲かる広告」と「儲からない広告」がある。
３章
まとめ
・エモーションが広告宣伝に対する反応を上げる
・いかにお客と感情的な繋がりを持つことができるかが決め手
・お客を前にして何をいうかによって、お客の消費欲求が喚起される。
４章
営業の設計図
①広告宣伝は興味のある人を集めることを徹底する。
②そのうち客を集める。情報量が増えると人は欲しくなる。
まとめ
・広告宣伝では、商品を売ることでなく、興味のある人を集めることを徹底する。
・情報ツールで「そのうち客」を集める
・お客に手を挙げてもらい、自分を専門家として位置付ける。
・お客が成約に至るまでの階段を用意する。
５章
・新規開拓ができない会社は、簡単な営業プロセスを作り上げること
・どんな良い戦略でも、実行するツールがしっかりしていないと機能しない
・逆にどんなにツールが良くても、戦略がしっかりしていないと機能しない
・商品の切り口を変えるだけで、売上は１０倍も変わる。
・認知不協和と緊急性がダイレクトメールに反応させるポイント
フリーダム
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